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一、客戶關系管理概述

客戶關系管理（Customer relationship management 或簡稱 CRM），企業(yè)活動面向長期的客戶關系，以求提升企業(yè)成功的管理方式，其目的之一是要協(xié)助企業(yè)管理銷售循環(huán)：新客戶的招徠、保留舊客戶、提供客戶服務及進一步提升企業(yè)和客戶的關系，并運用市場營銷工具，提供創(chuàng)新式的個性化的客戶商談和服務，輔以相應的信息系統(tǒng)或信息技術(shù)如數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)庫營銷來協(xié)調(diào)所有公司與顧客間在銷售、營銷以及服務上的交互。

二、客戶關系管理基本簡介

對客戶關系管理應用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻絷P系管理的方法在注重4p關鍵要素的同時，反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合，其重點在于贏得客戶。這樣，營銷重點從客戶需求進一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當?shù)臅r間、資金和管理資源直接集中在這兩個關鍵任務上。

西方工業(yè)界不斷用各種工具和方法進行產(chǎn)業(yè)升級：流程、財務、IT和人力資源，目前進展到最核心的堡壘——營銷，而CRM就是工業(yè)發(fā)達國家對以客戶為中心的營銷的整體解決方案。同時，CRM在近年的迅速流行應歸功于IT技術(shù)的進步特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步，如果沒有以互聯(lián)網(wǎng)為核心的技術(shù)進步的推動，CRM的實施會遇到特別大的阻力，可以說，互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，具體的應用包括：數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、CALLcenter、基于瀏覽器的個性化服務系統(tǒng)等等，這些技術(shù)隨著CRM的應用而飛速發(fā)展。

在這個時代，在國際上提供商Salesforce是創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關系管理（ CRM ）軟件服務提供商，Salesforce有譯作軟件營銷部隊或軟營，是全球按需 CRM 解決方案的領導者；在中國，許多國內(nèi)SaaS廠商也開始提供的SaaS軟件服務。

CRM概念引入中國已有數(shù)年，其字面意思是客戶關系管理，但其深層的內(nèi)涵卻有許多的解釋。以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義，通過這些定義讓我們對CRM有一個初步的認識。

CRM（CustomerRelationshipManagement）就是客戶關系管理。從字義上看，是指企業(yè)用CRM來管理與客戶之間的關系。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務流程。如果企業(yè)擁有正確的領導、策略和企業(yè)文化，CRM應用將為企業(yè)實現(xiàn)有效的客戶關系管理。

CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。CRM既是一種嶄新的、國際領先的、以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念和商業(yè)運作模式，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的具體軟件和實現(xiàn)方法。

CRM的實施目標就是通過全面提升企業(yè)業(yè)務流程的管理來降低企業(yè)成本，通過提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務來吸引和保持更多的客戶。作為一種新型管理機制，CRM極大地改善了企業(yè)與客戶之間的關系，實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務與技術(shù)支持等與客戶相關的領域。

隨著3G移動網(wǎng)絡的部署，CRM已經(jīng)進入了移動時代。移動CRM系統(tǒng)就是一個集3G移動技術(shù)、智能移動終端、VPN、 身份認證、地理信息系統(tǒng)（GIS）、Webservice、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動客戶關系管理產(chǎn)品。數(shù)碼星辰的CRM產(chǎn)品就是典型的移動CRM產(chǎn)品。移動CRM它將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務管理、日常事務管理等功能遷移到手機。它既可以像一般的CRM產(chǎn)品一樣，在公司的局域網(wǎng)里進行操作，也可以在員工外出時，通過手機進行操作。移動CRM主要實現(xiàn)了經(jīng)常出差在外，以便隨時隨地掌握公司內(nèi)部信息的所提供的手機版管理軟件，客戶只需下載手機版軟件，然后安裝在手機上就可以直接使用了，同時賬戶就用電腦申請的組織名和賬戶名就能直接使用該系統(tǒng)，這樣客戶不僅可以隨時查看信息，而且也可以通過手機給公司內(nèi)容人員下達工作指示，同時也可以使用平臺所提供的所有功能了。

直到今天 ，云計算的全球化使得傳統(tǒng)CRM 軟件已逐漸被Web CRM（又稱為“在線CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”）超越。美國知名在線CRM 廠商Salesforce和國內(nèi)云計算的倡導者CloudCC CRM、用友、金蝶都是現(xiàn)在CRM 的杰出代表?，F(xiàn)在，越來越多的客戶傾向于采用Web來管理CRM 等業(yè)務應用程序。

作為解決方案（Solution）的客戶關系管理（CRM），它集合了當今最新的信息技術(shù)，它們包括Internet和電子商務、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個應用軟件的客戶關系管理（CRM），凝聚了市場營銷的管理理念。市場營銷、銷售管理、客戶關懷、服務和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。

三、客戶關系管理含義

（1）體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導思想和理念

（2）是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運營機制

（3）是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應用解決方案的總和。

四、客戶關系管理內(nèi)容

客戶關系管理想主意內(nèi)容是什么？新航軟件整理了5點。

1、如何建立客戶關系：對客戶的認識、選擇、開發(fā)（將目標客戶和潛在客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶）

2、如何維護客戶關系：對客戶信息的掌握，對客戶的分級，與客戶進行互動與溝通，對客戶進行滿意度分析，并想辦法實現(xiàn)客戶的忠誠。

3、在客戶關系破裂的情況下，應該如何恢復客戶關系，如何挽回已流失的客戶。

4、如何建設、應用CRM軟件系統(tǒng)，如何應用呼叫中心、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、商務智能、因特網(wǎng)、電子商務、移動設備、無線設備等現(xiàn)代化技術(shù)工具來輔助客戶關系管理。

5、如何進行基于客戶關系管理理念下的銷售、營銷、以及客戶服務與支持的業(yè)務流程重組，如何實現(xiàn)CRM與其他信息化技術(shù)手段（如ERP、OA、SCM、KMS）的協(xié)同與整合。

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